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Diese Vertriebsleiter-Schulung 2026 richtet sich an Führungskräfte, die Sales planbar machen und gleichzeitig KI im Vertrieb sinnvoll einsetzen wollen. Sie bauen ein belastbares Sales Operating System aus Pipeline-Logik, Forecast-Regeln, KPIs und Team-Routinen auf und lernen, wie Sie Deal Reviews und 1:1-Gespräche als echtes Coaching-Tool nutzen. Ein Schwerpunkt liegt auf KI-Sales: Sie entwickeln praxistaugliche Workflows für Research, Account-Pläne, Gesprächsvorbereitung und Follow-ups, inklusive Qualitätskontrollen, Datenschutz und klarer Freigabeprozesse. Im zweiten Kernblock geht es um knallharte Deal Execution: Qualifizierung, Value-Argumentation, Verhandlungsführung und Closing-Pläne, die Risiken früh sichtbar machen. Am Ende nehmen Sie Vorlagen, Checklisten und einen konkreten Umsetzungsplan für die nächsten 30 Tage mit.
- Sales-Strategie 2026: Pipeline, Forecast, Prioritäten
- ICP und Buying Center sauber definieren
- Pipeline-Design: Stages, Exit-Kriterien, Hygiene
- Forecast-Logik: Commit, Best Case, Upside
- Deal-Priorisierung mit klaren Regeln
- KI im Vertrieb: Copilot statt Chaos
- Use Cases: Research, Account-Pläne, E-Mail, Call-Prep
- Prompting für Sales: Tonalität, Struktur, Qualität
- KI-gestützte Einwandbehandlung und Next Steps
- Grenzen: Halluzinationen, Datenschutz, Freigaben
- Deal Execution: Qualifizierung, Value, Closing
- Discovery-Fragen, die Budget und Timing klären
- Value Hypothesis und Business Case im Vertrieb
- Mutige Verhandlungsführung ohne Rabattsog
- Closing-Plan: Risiken, Stakeholder, Meilensteine
- Führung im Vertrieb: Performance ohne Mikromanagement
- Erwartungen, Standards und Konsequenzen
- 1:1s, Deal Reviews und Pipeline Reviews, die wirken
- Coaching im Gespräch: Diagnose statt Ratschlag
- Umgang mit Low-Performance und toxischem Verhalten
- Sales Operating System: Rhythmus, KPIs, Transparenz
- KPIs: Activity, Conversion, Cycle Time, Win Rate
- Team-Routinen: Weekly, Monthly, Quarterly
- CRM als Führungsinstrument statt Ablage
- Playbooks: Messaging, Discovery, MeddPICC-Light
- Enablement und Recruiting: Team auf Tempo bringen
- Onboarding-Plan für die ersten 30/60/90 Tage
- Interviewleitfaden: Kompetenzen, Cases, Scorecard
- Skill-Matrix und Trainingspfad für das Team
- Motivation: Ziele, Anerkennung, faire Steuerung