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In einer Welt voller Informationen wird zugehört, wenn jemand die richtigen Fragen stellt. Kunden erwarten heute Beratung auf Augenhöhe, keine plakativen, überzogenen Produktpräsentationen.
Die Methode SPIN ist eine der erfolgreichsten – für den angemessenen Umgang mit anspruchsvollen Kunden, das smarte Beraten in seriösen Verkaufsgesprächen und eine glaubwürdige Gesprächsführung – ohne Pressing, Floskeln oder Theater.
Dieses Training ist für alle, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkaufen – im Innen- oder Außendienst, im persönlichen Gespräch oder im digitalen Vertrieb. Ob Einsteiger oder künftiger Profi: SPIN ist ein zuverlässiges Werkzeug, mit dem Sie Ihre Verkaufsgespräche strategisch sicher, taktisch überzeugend und ausschließlich kundenzentriert zum Abschluss führen.
Ideal für alle, die beratungsintensiv verkaufen – ob im Start-up, Tech-Vertrieb oder in hybriden B2B-Gesprächen. Mit SPIN verkaufen Sie nicht nur, sondern begleiten Entscheidungen. Und genau das bleibt hängen.
- Grundlagen von SPIN Selling
- Neil Rackham, der Erfinder von SPIN Selling
- Verkaufstechniken für erklärungsbedürftige Produkte
- SPIN: 4 Typen von Fragen – Das Ziel
- S – Situationsfragen
- Fakten, Rahmenbedingungen & IST-Zustand verstehen
- Wann sind Situationsfragen hilfreich – wann störend?
- Relevante Situationsfragen für eigene Branche entwickeln
- P – Problemfragen
- Herausforderungen & Unzufriedenheiten aufdecken
- Kunden reflektieren, wo Mangel besteht
- Problemfragen gezielt und empathisch einsetzen
- I – Implikationsfragen
- Konsequenzen des Problems herausarbeiten
- Wirkung: Emotionale Dringlichkeit erzeugen
- Sensible Gesprächsführung (Emotionale Intelligenz)
- N – Need-Payoff-Fragen
- Den Nutzen einer Lösung verdeutlichen
- Kunden erkennen Mehrwert
- Präsentation der Lösung – pull vs. push
- Anwenden in realen Verkaufsgesprächen
- Gesprächsstruktur nach SPIN aufbauen
- Übergänge zwischen den Fragetypen erkennen & steuern
- Balance zwischen Fragen & Zuhören
- Typische Stolperfallen vermeiden
- Einwandbehandlung
- Anpassung der Methode: Online-Sales
- Leitfäden aufbauen
- Vom Verkäufer zum Gesprächspartner auf Augenhöhe