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Lieferanten verhandeln professionell – Einkäufer sollten es auch. Bei immer schwieriger werdenden Rahmenbedingungen in der Beschaffung macht eine ausgeprägte Verhandlungskompetenz den Unterschied.
Darauf konzentriert sich das Seminar: Saubere Vorbereitung, taktisch kluge Gesprächsführung und ein präziser Umgang mit Zahlen, Forderungen und Einwänden, souveräner Umgang mit Manipulationen und unfairen Taktiken.
Es richtet sich an alle, die ihr rhetorisches und taktisches Geschick weiterentwickeln und professionalisieren möchten.
Das Seminar befähigt die Teilnehmer, Einkaufsverhandlungen methodisch vorzubereiten, strukturiert zu führen und inhaltlich gezielt zu steuern. Im Zentrum steht die Entwicklung eines klaren Konzepts: von der Definition realistischer Zielpreise über die Bewertung von Alternativen (BATNA) bis hin zur Analyse gegnerischer Interessen und der Einschätzung des Verhandlungsspielraums (ZOPA).
Sie lernen, Preisverhandlungen mit Lieferanten taktisch zu planen und relevante Verhandlungsmassen zu definieren. Sie trainieren, wie man Argumente systematisch aufbaut, mit Anker- und Gegenankertechniken umgeht, Einwände analysiert und souverän entkräftet und die eigenen Positionen souverän vertritt.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Gesprächsführung an sich: emotionale Intelligenz, aktives Zuhören, situatives Reagieren, empathisches Widersprechen und der kontrollierte Umgang mit Spannungen oder Manipulationen. Das Ziel ist eine Gesprächsführung, die auf einer festen Ergebnisorientierung basiert – auch in schwierigen oder asymmetrischen Verhandlungen.
Methodik- Input Referent
- Übungen
- Rollenspiel
- Erfahrungsaustausch
- Diskussionen
- Verhandeln um Preise – Grundlagen und Struktur
- Verhandlungsarten im Einkauf: Preis, Leistung, Zusatzwerte
- Leitfaden zur systematischen Verhandlungsvorbereitung
- Verhandlungsmasse erkennen und strukturieren
- Alternative zum Geschäftsabschluss formulieren (BATNA)
- Zielpreis und Mindestziel definieren
- Einschätzung des Verhandlungsspielraums (ZOPA)
- Positionen und Zugeständnisse gezielt staffeln
- Anker setzen und Gegenanker erkennen
- „Split the Difference“? (Chris Voss)
- Interessenlagen analysieren, Einwände antizipieren und entkräften
- Argumentationslinien strategisch aufbauen
- Verhandlungskompetenz und emotionale Intelligenz
- Konstruktives Widersprechen: Techniken & Anwendung
- Übungen zur Schlagfertigkeit in kritischen Momenten
- Stimme, Sprache, Körpersprache: Gesprächen
- Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern
- Strategien gegen destruktiven Widerspruch und Manipulation
- Rhetorische Techniken zur Gesprächsführung
- Blockaden erkennen und lösungsorientiert auflösen
- Ackerman-Modell zur Preisverhandlung einsetzen
- Framing nutzen: Bedeutung, Grenzen, Anwendung