Seminaranmeldung

Gute Produkte verkaufen sich nicht von allein – und schon gar nicht zum Wunschpreis. In diesem Seminar trainieren Vertriebsprofis, wie sie Verkaufsgespräche gezielt steuern, Preisverhandlungen souverän führen und auch in schwierigen Situationen standfest bleiben.

Stark Verkaufen, das bedeutet: strukturiertes Verhandeln statt reines Argumentieren, Vorbereitung von Spielräumen, Alternativen und Argumenten, taktisches Verhalten in Verhandlungsphasen, Umgang mit Druck, Einwänden und Manipulationen wie Schweigen, Verzögerungen oder überzogene Forderungen.

Stärken Sie Ihre Position – in Preisgesprächen, Konditionsverhandlungen und beim Abschluss. Kein Theoriekurs, sondern: Werkzeuge. Rhetorik und psychologisches Know-how für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen oberhalb der Augenhöhe.

Die Teilnehmer lernen, Verkaufsverhandlungen systematisch vorzubereiten: Zielpreise definieren, Verhandlungsspielräume (ZOPA) einschätzen und Alternativen (BATNA) bilden. Sie entwickeln taktische Fähigkeiten wie das Setzen von Ankern, den Umgang mit Einwänden und das strategische Staffeln von Zugeständnissen.

Ein Fokus liegt auf Ihrer kommunikativen Kompetenz: empathisches Führen, konstruktives Widersprechen und Schlagfertigkeit. Zudem werden effektive Techniken zum Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern, Manipulationen und Blockaden vermittelt.

Mithilfe bewährter Modelle wie Ackermann-Bargaining und Framing bringen Sie Verhandlungen lösungsorientiert und zielgerichtet zum Abschluss.

• Input Referent
• Rollenspiel
• Übungen
• Erfahrungsaustausch
• Diskussionen

• Verhandeln um Preise – Grundlagen und Struktur
• Verhandlungsarten im Verkauf: Preis, Leistung, Zusatzwerte
• Leitfaden zur systematischen Verhandlungsvorbereitung
• Verhandlungsmasse erkennen und strukturieren
  
• Alternative zum Geschäftsabschluss formulieren (BATNA)
• Zielpreis und Mindestziel definieren
• Einschätzung des Verhandlungsspielraums (ZOPA)
• Positionen und Zugeständnisse gezielt staffeln
  
• Anker setzen und Gegenanker erkennen
• „Split the Difference“? (Chris Voss)
• Interessenlagen analysieren, Einwände antizipieren und entkräften
• Argumentationslinien strategisch aufbauen
  
• Verhandlungskompetenz und emotionale Intelligenz
• Konstruktives Widersprechen: Techniken & Anwendung
• Übungen zur Schlagfertigkeit in kritischen Momenten
• Stimme, Sprache, Körpersprache: Gesprächen
  
• Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern
• Strategien gegen destruktiven Widerspruch und Manipulation
• Rhetorische Techniken zur Gesprächsführung
• Blockaden erkennen und lösungsorientiert auflösen
  
• Ackerman-Modell zur Preisverhandlung einsetzen
• Framing nutzen: Bedeutung, Grenzen, Anwendung